Пропозиція, яка здається розумною, але насправді ні
Зазвичай це звучить так:
"У нас зараз немає бюджету, але цей проєкт має величезний потенціал. Давайте зробимо це як партнерство — ти розробляєш, а ми ділимо дохід."
Або: "Я дам тобі 10% акцій компанії."
Або: "Коли ми почнемо заробляти, ти отримуватимеш набагато більше, ніж твоя погодинна ставка."
Засновники щиро вірять, що це хороша угода. З точки зору розробника, це майже ніколи не так. Ось чому.
У розробників рахунки зараз, а не потім
Розподіл доходу дає нуль до того моменту, поки не з'явиться дохід. Розробка займає тижні або місяці. Безкоштовна робота над вашим проєктом для розробника — це втрачена можливість взяти оплачуване замовлення.
Конкретно: якщо я витрачу 3 тижні на створення вашої платформи за акції, я відмовлюся від 1500–2000 доларів оплачуваної роботи. Ваші 10% сьогодні коштують $0 і, можливо, щось будуть через 2–3 роки, якщо все піде за планом.
Така математика працює лише якщо я співзасновник, який вірить у проєкт так само, як і ви. А співзасновники зазвичай отримують більше ніж 10%.
Проблема базової ставки
Більшість стартапів не досягають успіху. Більшість проєктів із "величезним потенціалом" приносять скромний дохід. Навіть ті, що досягають успіху, часто потребують 2–3 років, щоб вийти на значущий заробіток.
Розробник, який бере участь в угодах із розподілу доходу для 5 проєктів, і 4 з них провалюються, працював безкоштовно 80% часу. Це не стійка бізнес-модель.
Інвестори йдуть на угоди з акціями, тому що можуть розподілити ризик між 20+ ставками. Один розробник, який робить 2–3 проєкти на рік, не може розподіляти ризик так само.
Що зазвичай відбувається на практиці
Розробник щось створює. Дохід не з'являється негайно (так буває рідко). Засновник втрачає ентузіазм або змінює напрямок. Розробник має право на відсоток чогось, що більше не існує в початковому вигляді.
Або: проєкт таки приносить гроші, але внесок розробника оскаржується, применшується або зручно забувається. Без письмової угоди та без оплати немає важелів впливу.
Або: стосунки псуються, коли розробник хоче зупинитися або взяти інший проєкт, і засновник відчуває себе зрадженим. "Але ж ти взяв на себе зобов'язання."
Коли це може мати сенс
Є ситуації, коли акції або розподіл доходу є легітимними:
- Розробник приєднується як співзасновник із реальними акціями (20–40%), місцем у раді директорів та формальною угодою
- Існує структура зарплата плюс акції — ви платите ринкову ставку (можливо, зі знижкою) плюс потенційний зиск
- Розробник щиро вірить у проєкт і має фінансову подушку, щоб ризикнути
- Існує чітка, письмова, юридично зобов'язуюча угода про відсотки, вестинг та умови
Жоден із цих варіантів не означає "зроби це безкоштовно, а там побачимо."
Як працювати з розробниками, коли бюджет обмежений
Якщо у вас є реальний проєкт і реальні обмеження:
Скоротіть обсяг, а не ціну. Замість того, щоб будувати все за акції, платіть ринкову ставку за меншу версію. Створіть MVP, який доведе ідею, а потім залучайте гроші на решту.
Платіть частинами. Багато розробників погодяться на умови оплати — 30% наперед, 30% на проміжному етапі, 40% після здачі.
Знайдіть технічного співзасновника. Якщо ви дійсно хочете бачити розробника як довгострокового партнера в бізнесі, підходьте до нього як до співзасновника з реальними акціями — а не як до підрядника, якому платять обіцянками.
Будьте чесними щодо бюджету. "У нас є $500, що ми можемо за це створити?" — отримає реальну відповідь. "Ми заплатимо тобі з доходу" — отримає ввічливу відмову.
Суть
Коли розробник відмовляється від розподілу доходу, це не тому, що він песимістично налаштований щодо вашої ідеї. А тому, що він бачив, як такі домовленості працюють на практиці. Він захищає свій час, який є його єдиним активом.
Якщо ви хочете, щоб розробник був повністю зацікавлений у вашому успіху, зробіть його справжнім партнером — із реальними акціями, реальною угодою та реальною відповідальністю. Інакше платіть ринкову ставку та зберігайте професійні стосунки.
Обидва підходи можуть працювати. Золота середина — "просто створи це і довірся мені" — майже ніколи не спрацьовує.